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采訪天地偉業海外銷售總監劉恒彧
2011/8/18 16:14:00   中國安防行業網      關鍵字:安防產品采購洽談會,天地偉業,海外銷售      瀏覽量:
天地偉業的產品出口價格是分高中低檔的,比如說球產品,一般普視產品有2600快球系列,在這個基準線以下,有兩款經濟型快球,甚至更便宜的有4寸的小球,往上有紅外球,再分又有自動跟蹤球,把不同的功能加入,所以從一個球的產品體系,可以發現從中間開始,往下往上都有產品可以滿足客戶的需求,所以,這是我們產品多元化的體系之一。

    采訪天地偉業海外銷售總監劉恒彧

    記者:您好,能談談你在本屆貿易洽談會中的收獲嗎?

    劉恒彧:好的,這次我們收到有效詢盤大概是50來個,說實話,這次來洽談會很多大客戶都是我們積累下來的客戶,所以無論是演講還是產品推廣,我們都比較得心應手了,基本上都像是主場作戰一樣,而且大多都是老朋友,比如象昨天俄羅斯的那個客戶,當時我們就簽了700個球機的訂單,500個E系列,200個自動跟蹤,有這個訂單我們這趟來就值了,還有昨天晚上巴西的Enterprises也是我們的老朋友了,談了談我們的項目進度以及一系列的事情,我覺的這個會給我們提供了一個非常好的機會跟比較大的客戶特別是核心客戶見面,加深感情,了解彼此項目進展的機會,如果只是用Email或SKYPE這種聊天工具,永遠都不可能會這么深入,感覺也不一樣。

    記者:上次你們公司也參加了嗎?這次產品與上次有什么太大的區別?

    劉恒彧:對,我們每屆都參加,產品也有很大的區別。從第一次開始主要展示的是光端機,隨著我們項目的推展以及公司的發展,我們現在已經從光端機變成了球機,目前展示的這款高清網絡紅外球機,基本上我們從模擬往高清網絡方面去推動。

    記者:從您來看,國外對這些產品的需求情況如何?

    劉恒彧:其實談來談去還是以模擬為主,雖然我們在推高清的,核心的采購還是以球機為主,包括Enterprises我們談的基本上也是球機的合作。

    記者:之前我跟你們做外貿的同事聊過,他告訴我說你們近兩年對歐洲市場比較感興趣,尤其是東歐,您覺的貴公司外貿情況做的怎么樣?

    劉恒彧:這兩年天地偉業外貿這塊基本上是呈持續上漲的狀況,基本上每年的銷售額都是翻番的,今年跟去年同期比也是翻番了,所以我們對歐洲市場很看好。

    記者:除了歐洲之外還有其他的什么新興市場?

    劉恒彧:我們產品現在銷售到世界60多個國家和地區,市場增長最快的地區還是金磚四國,象巴西、印度,東南亞地區,包括墨西哥銷售的增長都非?。

    記者:這些區域的銷售需求是模擬產品還是數字產品?

    劉恒彧:現在來說還是以模擬為主,但我們看的見的是未來兩三年高清網絡這塊會快速地增長。因為國外這些國家前期用的比較早,可能系統也比較落后,未來重新規劃的話會直接使用最新的技術,從模擬直接做高清的,有些政府項目甚至要求網絡和高清并行,網絡有時候不穩定,所以同時要求要模擬也要網絡。

    記者:我們也看到,很多外貿企業國外經濟環境的影響多少也受到影響,不知道貴公司是否影響?

    劉恒彧:我們銷售額一直在增加,雖然外面經濟環境不是很好,但是我們開辟了多元化的產品銷售以及多元化的價格體系,還開發了很多新的客戶和新的領域,所以感覺銷售的空間還很大。

    記者:您說的這個多元化的價格體系是什么樣的?

    劉恒彧:天地偉業的產品出口價格是分高中低檔的,比如說球產品,一般普視產品有2600快球系列,在這個基準線以下,有兩款經濟型快球,甚至更便宜的有4寸的小球,往上有紅外球,再分又有自動跟蹤球,把不同的功能加入,所以從一個球的產品體系,可以發現從中間開始,往下往上都有產品可以滿足客戶的需求,所以,這是我們產品多元化的體系之一。根據不同的客戶需求,比如象WORLDWIDE尼日利亞的老客戶,他剛開始就買我們的攝像機,天地偉業的攝像機跟深圳的比價格會相對高一些,因為管理費用包括一些配套費用會高一些,但是我們的質量保證很好,所以他有幾款攝像機是紅外一體機就只是從我們這采購,別人的價格低他也不要,他有些特定的高端項目就要用我們好的產品,合作一段時間以后,他告訴我說他購買的產品便宜的還是占主流,我們能不能有,那我說便宜的我們沒有,但我們可以幫你買,天地偉業本身有很大的渠道,可以做OEM,可以幫你想辦法,對方說可以,所以經過與產品經理商量討論以后覺的,低端攝像機引入對于市場拓展是一個好的方向,于是引入了一些,引入以后發現,我們攝像機的產品線也很全,從低端的480線到普通的540線甚至到effiu整條線都是齊的,從18顆燈、24顆燈、56顆燈我們都有,10米、15米、紅外的50米,甚至100米的攝像機也都有,多元化的產品配合保證了豐富的產品供應,所以我們不光高端客戶、低端客戶中段客戶都在做。

    另外就是我們不僅改變了單一只是銷售的模式,而且跟客戶是合作伙伴的方式,又是一個銷售團隊在服務一個客戶,我覺的大部分公司做外貿都是一對一的,我們是分成小組,至少三個人服務服務一個客戶,我們有大客戶經理,銷售、技術服務,至少是三個人服務一個客戶。這樣客戶會感覺非常有意思,幾乎他發信就有人給回,因為三個人總有一個人有時間在線,因為在線時間相對也就長了,說7*24有點過,但6*18肯定沒問題,每周有6天,每天18小時在線為客戶服務,這樣的客戶服務升級會讓客戶覺的我們反應速度很快。另外,除了團隊服務客戶的方法外,我們還幫助客戶開發他們的市場,因為是做成合作伙伴形式,客戶有什么需求,我們可以派人過去,幫助他們做路演做市場開發,包括產品引入。原來的產品引入可能時間周期會很長,通過我們這套新的體系,幫助客戶大大縮短了其產品引入時期,像在美國銷售產品趨勢和在歐洲是有時間差的,我們就可以幫助客戶看到美國現在在做什么,美國主要在流行什么,大的需求是什么,主流產品是什么,比如說effiu剛出來的時候,美國大量在賣,歐洲沒動,歐洲420線和480線相對比較低端的機器還在熱賣,540算高端,但effiu在美國已經大量在賣了,我們就告訴歐洲客戶這個產品他們應該準備要上了,再不動就晚了,來洽談會之前,我的客戶給我打電話很高興地說他們前兩天剛去南方出差,拜訪客戶突然發現市場上480線的賣不動了,540線算低端,650或700線所謂的effiu方案變成主流了。

    記者:其實你們國際部內部就是一個信息渠道。

    劉恒彧:是的,我們國際部每周都有例會,大家會分享客戶需求,掌握客戶群的大的方向,繼續把信息跟客戶分享,客戶的生意長的很快,我們生意的自然也快,雖然年初要求我們任務翻番,雖然我們壓力很大,但這半年做下來,感覺還不錯。

    記者:能大概談談采購球機的那個俄羅斯的大客戶的情況嗎?

    劉恒彧:這家客戶是我們從三年前第二屆貿易洽談會認識的,當時他只是談簡單的合作意向,拿了一個樣機回去,還參加工廠參觀了,后來他留下來了單獨談了合作,一路走下來,我們形成了一個戰略合作,這家公司在俄羅斯還是很大的一個客戶,因為最初他的需求比較低端,相對來說買一些比較便宜的產品,今年開始我們不僅僅賣一些便宜的產品,我們還試著推一些中高端的東西,他愿意跟我們合作,我們一起開發市場,開展在當地的多樣化的服務。

 

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